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読書レポート_大瀧/No37


『営業は台本が9割』著 加賀田裕之

建築・不動産業界に身を置いて10年以上経ちますが、今までずっと営業畑でやってきました。最近であれば教えてもらうことも少ないので、久しぶりに営業というカテゴリでの一冊を読みました。書かれていることはシンプルで的を射ていますが、自分の営業を振り返ってみると疎かになってしまっているな、と感じることが多いというのが率直な感想です。著者がいう営業の成約率を上げるポイントは①購買心理を理解する②売れる「営業台本」を作成する③フィードバックを受けて改善し続けるの3つです。その中でも購買心理を理解する上で大切なのは人間関係の構築があり、建築・不動産という高額な商品を取り扱っている人間として必須項目です。イメージとしては医者と患者のような関係、つまりは専門性や親切・熱意を顧客は求めているので、我々はその専門性で自信をもって提案することが求められます、その上ではやはり相手を知らないといけないですし、顧客の要望もそれが表面的なものであれば潜在的なものまで汲み取って提案すべきだと思うので、まずは人間関係の構築が大切です。そのためには会社や商品紹介に加えて自分という人間もしっかりと顧客に紹介した上で話をスタートさせることが必要なので実践していきます。

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