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読書レポート_三村/No44


『テレワークでも売れる新しい営業様式』 藤本篤志 著

昨今、流行りのようにニュースや会話の中でテレワークや在宅ワークなどの言葉が出てくる。当社ではコロナ渦になるずっと前からITツールを用いた仕事のやり方を実践していたので、日常業務やコミュニケーションはこれまでと大差はなかったが、営業ということにおいてお客様との打合せは各担当ごとに差が出ていると感じている。これから先、コロナが終息したとしてもこの働き方は変わらないと思う。むしろもっと技術が進化すればこれまで以上に「会社に行って仕事をする」「お客様に会うために訪問する」などという昔や今の常識が非常識になる。特に「営業」という職種の人は考え方が古い人が多い。この時流に乗れている人は数少ないのではないだろうか。そうならないためにもこれまで以上にやり方を見直し、自分たちも進化していかなければならない。著書にはzoomの使い方などが書かれているが興味をもったのは「商談件数」の管理から「商談時間」の管理へシフトする。という内容。著者はそれをパイロットになぞらえて「商談フライト時間」と呼んでいる。経験する件数よりも時間の方が大切というもの。パイロットも免許を取得するために回数ではなく時間(1,500時間)が必要らしい。内容のない打合せを1件とカウントしても無意味であり、特にweb面談ともなればなおさらお客様が時間を取ってくれないはず。つまりwebも含めた商談時間を把握することで内容が伴っているかも分かり管理、教育もしやすい。この内容も含めて今後の管理や教育に役立てていく。

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